Negli ultimi dieci anni del mio lavoro, ho dedicato molto tempo alla psicologia della persuasione. Occupandomi di crescita personale e di comunicazione, capire come convincere gli altri è un aspetto molto importante.
Ma non solo. La persuasione non riguarda unicamente le persone con cui interagiamo, ma anche noi stessi.
Studi dimostrano che quando proviamo a persuadere gli altri, ci convinciamo inavvertitamente anche noi. Per questo mi sono specializzato in tecniche di persuasione utili tanto per far valere le proprie idee, quanto per auto-indursi a prendere decisioni positive per migliorarsi e stare meglio.
Da notare. Quella di cui parlo io è la persuasione etica. Ovvero, la capacità di trasmettere il valore delle tue opinioni agli altri o a te stesso, e di fare prendere consapevolezza del perché siano finalizzate al bene comune. Ad esempio, come convincere i tuoi figli a fare le scelte giuste per la loro sicurezza.
Come convincere sé stessi convincendo gli altri
Nel tuo percorso di crescita personale ti troverai spesso a dover prendere delle decisioni “scomode”. Crescere significa cambiare, e il cambiamento non sempre è facile. Anzi, non lo è quasi mai.
A causa di ciò, nella tua mente ci sarà sempre una voce che ti consiglierà di rimanere come sei, tuo malgrado. Parte del tuo cammino di miglioramento consiste proprio nell’imparare a contrastare quella voce. Ed è qui che la psicologia della persuasione torna molto utile. Si tratta di uno strumento di supporto molto efficace per il tuo sviluppo personale. Vediamo come.
Negli anni, i ricercatori si sono impegnati parecchio nel cercare di capire come interagire con la mente delle persone per convincerli ad assumere o interrompere un dato comportamento. Un esempio molto significativo è quello di uno studio sul fumo di sigaretta.
All’inizio, i ricercatori hanno scelto la strada della ragione. Hanno fornito ai partecipanti delle argomentazioni molto razionali e obiettive per convincerli a smettere di fumare: dalle rughe che causa il fumo a quanto costa. Tuttavia, per quanto convincenti e concreti, questi ragionamenti hanno avuto scarso effetto sulle reali opinioni dei fumatori riguardo alla loro abitudine.
Allora i ricercatori hanno provato un approccio diverso. Ossia, fare esporre agli stessi fumatori quelle argomentazioni ad altri fumatori, con la speranza che in questo modo potessero interiorizzarle. Purtroppo, anche questo secondo tentativo si è rivelato inefficace.
È qui che gli esperti hanno avuto un’intuizione geniale. Perché non chiedere ai partecipanti di generare da soli gli argomenti antifumo per convincere gli altri?
Quando la nostra mente si trova nella posizione di dover persuadere gli altri, per prima cosa seleziona delle argomentazioni che ritiene convincenti e valide. Nel caso del fumo, i fumatori hanno scelto le ragioni a cui, magari inconsciamente, erano più sensibili e che li spaventavano maggiorante. Una volta posti davanti alle loro stesse paure e argomentazioni, nella mentalità dei fumatori si è innescato un cambiamento rilevante.
Questo può essere applicato in molti ambiti della tua crescita personale. Ogni volta che ti trovi davanti a un cambiamento difficile su cui sei titubante, prova a invertire i ruoli e a esporre ad altre persone le motivazioni che tu ritieni valide al fine di convincerle.
Robert Cialdini e le 6 (+1) euristiche della persuasione
Nel suo libro Influence, un best-seller che ha venduto diversi milioni di copie nel mondo e acquistabile QUI, Robert Cialdini delinea sei principi di persuasione, anche noti come le sei euristiche. Tra i più grandi esperti in questo campo, Cialdini spiega quali sono le basi necessarie per portare qualunque interlocutore dalla tua parte.
- Reciprocità:
Le persone tendono a sentirsi obbligate a restituire un favore ricevuto, che si tratti di un dono o di un servizio. Ad esempio, se un amico ti invita a cena, istintivamente sentirai di dover contraccambiare invitandolo a tua volta. Quindi, se vuoi che qualcuno faccia qualcosa per te o si comporti bene nei tuoi confronti, la chiave è essere il primo a farlo.
- Coerenza:
Alla gente piace essere coerente con quello che ha detto o fatto in precedenza. Di conseguenza, per persuadere le persone è necessario procedere per gradi. Parti con delle piccole richieste iniziali, che comportino impegni sostenibili, e man mano muoviti verso il tuo obiettivo.
- Riprova sociale:
Per convincere gli altri, può tornare molto utile ottenere prima il consenso di altri e usarlo come supporto. Questo perché le persone, specialmente quando sono incerte, osservano le azioni e le scelte degli altri per determinare le proprie.
- Simpatia:
Più piaci, più ti sentirai dire “sì”. Come? La scienza della persuasione suggerisce che esistono tre fattori importanti su cui sviluppiamo simpatia e attrazione. Ci piacciono le persone che sono simili a noi, le persone che ci fanno i complimenti e quelle che collaborano con noi per raggiungere degli obiettivi comuni.
- Autorità:
Spesso le persone si fidano di chi merita la loro fiducia. Ossia, di chi percepiscono come un’autorità in riferimento a un certo argomento. Per questo, se vuoi che la tua opinione conti nel tuo lavoro o nelle tue relazioni, devi prima di tutto dimostrare che sei affidabile e competente.
- Scarsità:
“Per amare veramente qualcosa devi prima renderti conto che la potresti perdere.” – Gilbert Keith Chesterton
In generale, se una possibilità viene percepita come limitata o proibita, le persone la desiderano di più. Quello spiegato da Cialdini è l’“effetto Romeo e Giulietta”. Ovvero quando entrambi i genitori si oppongono, il desiderio dei figli si intensifica. Per effetto opposto, se desideri che qualcuno (specialmente un figlio adolescente) non faccia qualcosa, opporsi e basta potrebbe rivelarsi controproducente.
Più recentemente, Cialdini nel suo libro, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì e acquistabile QUI, ha aggiunto anche un settimo principio :
7. Unità:
Si tratta dell’identità condivisa che condividi con chi vuoi influenzare. Questa identità va oltre alle somiglianze di livello superficiale. Riguarda le categorie che gli individui usano per definire sé stessi e i loro gruppi (etnia, famiglia, affiliazioni politiche, ecc.). Una caratteristica chiave di queste categorie è che i loro membri tendono a sentirsi uniti.
La positività come tecnica di persuasione
Studi dimostrano che la positività è tra le più semplici ed efficaci tecniche di persuasione. Che si tratti di avere successo sul lavoro o farsi ascoltare in casa (da padre so quanto possa essere difficile), partire da un punto di vista positivo può aiutarti nella vita di tutti i giorni.
Chi lavora in comunicazione sa bene quanto siano efficaci le parole e le immagini cariche di qualità evocative e positive. Ad esempio iniziando gli annunci pubblicitari con “Nuova formula migliorata” o “Completamente naturale”.
Allo stesso modo, quando cerchi di convincere qualcuno, ti consiglio di adottare un linguaggio positivo e motivante. Focalizza la loro attenzione sui miglioramenti che quello che gli proponi porterebbe alla loro vita. In questo modo, incontreranno meno resistenza nel fidarsi di te.
Per scoprire di più sul potere del pensiero positivo leggi questi articoli oppure scarica la mia guida gratuita Come Raggiungere il Tuo Pieno Potenziale.
